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Técnicas de vendas para despachantes

técnicas de vendas

Como provedor de soluções, todo despachante também acaba sendo um vendedor. Tudo o que você aprendeu ao longo dos anos, as habilidades que adquiriu e os investimentos que fez são colocados a serviço do público. Ou seja, vendidos.

Um despachante não é um vendedor propriamente dito. Mas sabemos que hoje praticamente todas as profissões que existem precisam desenvolver um mínimo de perfil de vendas. Afinal, todas dependem de vender seus produtos ou serviços. E para isso, precisam dominar algumas técnicas de vendas básicas.

A atuação do despachante acaba entrando no mundo das vendas por um motivo especial: em geral, escritórios de despachantes não contam com equipes de vendas, cabendo aos analistas, técnicos e gestores o papel de vendedores.

Muitas empresas perdem clientes justamente nesta parte crucial do negócio, a hora de “bater o martelo”. E não se engane: por mais burocrático e, aparentemente, sem muitos diferenciais que seja o serviço de despachante, é preciso saber vender os serviços.

Se o seu escritório já ganhou mercado, se já é visto e lembrado pelo público, talvez agora seja hora de cuidar dessa parte, para não perder clientes.

Para isso, separamos para você as técnicas mais conhecidas de vendas, que não exigem dom de vendedor e nem mesmo anos de estudo. Apenas dedicação e muita vontade de se aprimorar. Então, vamos descobri como você pode vender melhor os seus serviços?

PICO – técnica de vendas para clientes especiais

É uma técnica que funcionará muito bem com os seus clientes maiores, aqueles que precisam de mais tempo e dedicação.

A estratégia PICO começa com a compreensão do que o seu cliente precisa. Depois ela propõe que sejam feitos ajustes nos serviços que você pode oferecer. Por fim, ela é concluída com um acordo que contemple os dois lados.

A sigla PICO é composta das iniciais de seus estágios:

  • Problema do cliente;
  • Interesse na solução que você tem a oferecer;
  • Critérios para a parceria;
  • Opções oferecidas e aceitas por ambos os lados.

Em todas as etapas, dá pra notar que a maior qualidade da técnica PICO é a flexibilidade. Por este motivo ela não é indicada para os serviços de rotina (de balcão) de um escritório de despachantes.

Utilize está técnica com clientes que buscam soluções específicas, como por exemplo empresas que trabalham com grandes frotas. Para resumir, podemos dizer que a técnica PICO é aplicável sempre que não é possível utilizar uma tabela fixa de valores e descrições de serviços.

Na prática, as 3 primeiras fases já acontecem naturalmente no tipo de negociação que você faz com seus clientes maiores. O “pulo do gato” está no último item.

Muitas negociações fracassam nesta etapa, geralmente por causa do preço. Por isso é preciso ter sensibilidade para saber o quanto dá pra ceder.

Conheça seu preço mínimo e seu preço ideal e tente perceber qual é o preço máximo e mínimo que o cliente está disposto a pagar. A folga que existe entre esses dois pontos é a Zona Possível de Acordo, e dentro dela você pode ser totalmente flexível.

SPIN Selling – técnica de vendas para o dia a dia do despachante

Essa é uma das técnicas de vendas mais conhecidas no comércio em geral por ter foco total no cliente. Mas ela também se adequa perfeitamente à prestação de serviços, pois se assemelha muito a uma consultoria.

Criada nos anos 80, ela ainda se mostra atual. Aliás, nos últimos anos ela tem voltado com força, junto com a compreensão cada vez maior das empresas de que é necessário entender os problemas dos clientes para poder apresentar as melhores soluções.

Assim como PICO, SPIN também é uma sigla que significa Situation, Problem, Implication e Need Payoff. Coincidentemente, a tradução em português resulta em palavras com as mesmas iniciais, tornando as etapas fáceis de memorizar:

  • Situação do cliente;
  • Problema do cliente;
  • Implicações do seu serviço na situação/problema do cliente;
  • Necessidade de uma entrega que solucione.

Resumidamente, o cliente tem uma necessidade e cabe ao despachante mostrar como suprí-la.

Neste caso temos praticamente um roteiro seguido de forma intuitiva pelos despachantes. Afinal, vivemos de conhecer e resolver os problemas dos clientes.

A única diferença é que agora você sabe o nome!

Rapport – um upgrade em suas técnicas de vendas

Rapport é uma palavra  francesa que significa algo como relacionamento próximo. É uma palavra que traduz a harmonia que existe nessa relação, com compreensão de ideias e sentimentos.

Em uma tradução livre, é algo mais próximo da palavra sintonia, e também daquela palavrinha da moda: empatia.

A técnica rapport funciona como uma espécie de complemento para as técnicas anteriores. Ela depende muito da comunicação que você estabelece com seu cliente.

O intuito é eliminar qualquer tipo de dúvida, deixar o cliente seguro a respeito da solução que você está oferecendo. Porém, o foco continua sendo no cliente. Mais do que convencê-lo, você precisa saber ouvir.

Algumas atitudes são indispensáveis para utilizar esta técnica, e elas nada tem a ver com a imagem clássica do vendedor de antigamente, cujo intuito era persuadir e encontrar brechas para “empurrar” algo para o cliente. Não é necessário dizer que isso não funciona mais hoje em dia.

Com o novo tipo de consumidor, é necessário, além de ser um bom ouvinte, chamar o cliente pelo nome, nunca elevar o tom de voz, evitar a palavra “não”, ser sempre transparente (nunca dando a impressão de estar fugindo do assunto) e demonstrar interesse (inclusive na linguagem corporal).

Comunicação é a melhor das técnicas de vendas

Para um despachante não é difícil apresentar o valor de uma solução oferecida. Os serviços podem ser básicos, mas sempre são uma forma de poupar o cliente do estresse da burocracia.

Apontar as facilidades que ele está adquirindo é sempre a melhor forma de vender seus serviços. Os ganhos, nem sempre percebidos no momento da “compra”, devem ficar claros para que aconteça a venda.

Se há uma coisa em comum entre tudo o que foi dito neste artigo, é que você deve praticar muito a sua comunicação com o cliente. Esta é uma carência observada na maioria dos despachantes.

Clientes reclamam bastante de escritórios que atendem de maneira fria e não esclarecem pontos que não ficaram claros.

Fazer isso de forma a transmitir confiança e segurança, por incrível que pareça, pode ser o diferencial que falta para você ter muito mais sucesso! E por falar em diferencial, técnicas de vendas e sucesso, que tal conhecer o PagueVeloz?

 

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